4. Juni 2019

Mach es wie der Pawlowsche Hund

Mein letzter Blogbeitrag hat einen ganz schönen Shitstorm ausgelöst. Also was war passiert: Der Hintergrund der Geschichte ging um einen Betrüger, der den Eifelturm verkauft hat. Dabei nutzte er Verkaufsargumente wie “ein einzigartiges Angebot”, “man muss das Vertrauen des Käufers haben” und “man muss sich von der Masse der anderen Anbieter abheben.” Der Shitstorm ergoss sich über mich mit Worten wie “das hat man doch alles schon gehört” oder “das weiß doch eh jeder Augenoptiker”.

Soweit so gut

Natürlich haben diese Kritiker recht, mit dem was sie sagen. Klar hat man dieses Einmaleins des Verkaufs schon gehört. Aber damit ist es ja nicht getan. Denn die Frage ist doch, wie setzt Du das Tag für Tag in Deinem Geschäft um? Was tust Du tatsächlich, um das Vertrauen Deiner Kunden zu gewinnen? Wie kommunizierst Du Deinen Kunden, dass Deine Leistungen oder Produkte vielleicht teurer als bei der Konkurrenz sind, aber ihren Preis wert? Fallen Dir da immer rechtzeitig die richtigen Worte ein und zwar so, dass diese ein neuer Kunde schon im Hinterkopf hat, bevor er Dein Geschäft betritt?

Setze auf den viralen Effekt von Kundenempfehlungen


So, und hier nun unser konkreter Ratschlag, wie Du diese üblichen Verkaufsargumente aktiv einsetzen und direkt für Dein Geschäft nutzen kannst. Die Rede ist vom besten Marketing der Welt überhaupt, der Mund-zu-Mund Propaganda oder, eleganter formuliert, dem Empfehlungsmarketing. Das funktioniert ganz einfach. Wenn Du das nächste Mal einen Kunden zur Tür bringst, dann sage ganz offen: “Es hat mir unglaublich Spaß gemacht, mit Ihnen Ihre neue Brille zu finden. Das Ergebnis kann sich wirklich sehen lassen. Wenn es Ihnen ähnlich geht, empfehlen Sie mich doch bitte weiter.”

Dies ist eine klare Handlungsaufforderung an Deinen Kunden. Zu oft überlassen wir es dem Zufall, ob uns ein Kunde weiterempfiehlt. Doch gerade als Inhaber eines kleineren Augenoptikgeschäfts, der kein gigantisches Werbebudget zur Verfügung hat, lässt man sich hier eine riesige Chance durch die Lappen gehen.

Nun kommt Dein Einwand, so eine Formulierung ginge Dir nicht so einfach über die Lippen? O.k., das ist normal und nur bei den ersten Malen so. Es wird von Mal zu Mal leichter, wenn Du es jedes Mal wirklich machst und daraus eine Routine werden lässt.

Mach es wie der Pawlowsche Hund – dann klappt das schon

Schon mal davon gehört? Hier das Phänomen, wie es funktioniert. Es wurde vom russischen Professor und Naturwissenschaftler Iwan Petrowitsch Pawlow entdeckt und beweist die erstaunliche Möglichkeit der klassischen Konditionierung. Es ist bekannt, dass Hunde vor und während des Fressens mehr Speichel als sonst produzieren. Auslöser ist der Reiz des Sehens und Riechens des Futters. Pawlow fiel aber auf, dass der vermehrte Speichelfluss schon einsetzte, wenn er sich dem Zwinger näherte. Er schloss daraus, dass die Hunde bereits die Tatsache, dass er sich dem Zwinger näherte, mit dem Instinkt assoziierten, dass es jetzt Futter gäbe. Sie waren also konditioniert.

Das können wir von Brillen-Guru nur bestätigen. Als Besitzer eines Boxers und einer Bulldogge beobachten wir jeden Morgen und Abend, wie unseren beiden das Wasser im Mund zusammenläuft, wenn einer von uns in den Keller geht. Sie wissen, dass dort ihr Futter auftaut.

Pawlow wollte dieses Phänomen beweisen und bediente sich einer kleinen Glocke, womit er bei den Hunden einen akustischen Reiz erzeugte. Zunächst löste dieser allein keinen vermehrten Speichelfluss aus. Nach einer Weile fütterte er die Hunde immer direkt nach dem Läuten der Glocke. Dadurch verband sich der Anreiz des Futters, bei dem die Hunde mehr Speichel absondern, mit dem durch den Glockenton ausgelösten Reiz.

Nach einiger Zeit läutete Pawlow nur noch die Glocke und beobachtete, wie er vermutet hatte, dass dies allein verstärkten Speichelfluss auslöste. Die Hunde waren also so konditioniert, dass sie vermuteten, nach dem Klingeln gefüttert zu werden. Der Reflex war antrainiert und ließ sich nicht mehr unterdrücken.

Was hat das nun mit Dir und Deinem Geschäft zu tun? Dies leitet über in den Bereich der Neurolinguistik, die mit dem Prinzip von Ankern arbeitet.

 

Denn nichts anderes als ein Anker war das Läuten des Glöckchens. Also setze auch Du Dir zum Antrainieren von Reflexen, mit denen Du Deine Kunden um Weiterempfehlung bittest, Anker.

 

Das kann z.B. das Berühren der Türklinke sein, wenn Du Deinen Kunden zur Tür bringst: “Stimmt, Kunde geht – um Weiterempfehlung bitten.” Du kannst auch Formulierungen des Kunden verankern. Bedankt er sich z.B. für Deinen guten Service, nimm dies als Anker und bitte ihn um eine gute Bewertung auf Google oder Facebook.

Verwende diese Tipps als Anreiz, Dir für Dein Geschäft passende Situationen zu veranschaulichen und zu verankern. Du wirst sehen, dass Du es Dir in kurzer Zeit antrainieren kannst, Kunden um Weiterempfehlungen zu bitten. Damit machst Du Dir, und so kommen wir zum Anfang des Beitrags zurück, eines der nachhaltigsten und zudem kostenlosen Marketinginstrumente zu Nutzen.

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